每次看到 “夢想街 57 號" 這個節目, 都不免對憲哥的出口成章留下深刻的印象; 再加上近來他也開始主持節目了, 更使我也對他的口才感到好奇. 如果他可以教人從股票賺錢那不稀奇, 因為憲哥本來就是股票分析師. 一個分析師變成 “綜藝咖", 還要教人講話, 這可就厲害了.
“說對話有人緣" 這個標題很常見, 卡內基、拿破崙希爾、甚至劉墉先生的作品都屬於此類; 教人“賺大錢"的書更是滿坑滿谷. 雖然我們都知道前者知易行難, 後者知難行更難; 把兩個因素放在一起變成 “說對話有人緣又賺大錢", 算是憲哥給沒買書的人的免費課程, 那就是如何吸引更多的讀者掏錢買書. 只有搞清楚對象說話, 才是正確溝通的第一步.
憲哥究竟怎麼教呢? 本書共有四篇: 第一篇講" 好人緣口才練成法", 主要提到好口才來自對方感覺 “好", 而不是自己說的 “好". 因此不要講讓人討厭的話, 不要搶當主角, 不要有太多口頭禪, 以幽默化解危機, 說好話, 會道歉. 換言之, 要抑制口無遮攔, 想到什麼說什麼的念頭, 變成有意識的溝通.
第二篇叫做 “讓觀眾不分心的說話魅力", 這個段落是在分享憲哥演講的心得, 除了根據主題、觀眾而預做準備之外、特別強調要重視與觀眾的互動. 自己的準備要有餘裕: 時間上的餘裕是提早到場, 適應舞台、燈光、設備與走位; 題材的餘裕是能講更長的時間、以及應付 Q&A; 精神上的餘裕是能夠隨時改變主題, 比方說講講準備的題目本來是 “如何賺第一桶金?", 結果來聽演講的都是事業有成的人士怎麼辦? 憲哥說得好, 這個話題也適合聽眾的子女與晚輩, 所以重點改為 “如何教育子女自己賺到第一桶金" 就能激發大家聽講的興趣.
第三篇的題目是 “溝通耍心機, 點亮大錢途". 這個單元是憲哥分享了他當業務時期的經驗. 當時他在東元賣冷氣, 需要和很多大品牌競爭, 也要和家電行老闆打交道. 因此如何留給對方好印象, 如何做人情, 讓利給對方…就是這邊的重點. 以業務工作來說, 家電行什麼品牌都能賣, 為何要賣當時比較沒有名氣、比較難賣的東元呢? 憲哥說只要讓對方比較好賺, 就能構成誘因.
反正小牌子一定比較有折扣, 馬達同樣是日本進口的, 服務又不見得比較差, 店家自己打一打算盤就知道有沒有利潤. 再加上憲哥主動幫忙送貨、在店裡幫忙還能幫客人介紹其他品牌, 都為自己建立誠實可靠的印象. 所以店家願意向他進貨, 生意就做成了.
後來憲哥轉戰投顧業, 碰到的客人雖然從家電行老闆變成股市大戶, 但是很多技巧同樣適用. 為什麼客戶不到別家下單? 因為客戶在別家可能是小咖, 到小公司下單, 公司就讓他們感覺自己是大咖. 除了手續費有折扣 (退佣), 也偶爾報些明牌. 男性的貴賓室客戶, 就派年輕貌美的女服務員幫他送早餐和午餐; 客戶想跳槽會有多招慰留, 心機之深有如宮廷劇.
最後一篇勉強和賺大錢沾上一點邊, 因為讀者想來比較關心自己能不能賺大錢, 而不是憲哥如何賺大錢? 第四篇叫做 “一定要學的職場攻心計". 這裡面主要是談自己在菜鳥時代的心得. 書中提到菜鳥很可能會被老鳥拗著做事, 但功勞又全部被老鳥拿走. 所以憲哥要大家如何在不撕破臉的前提下, 在老闆面前揭穿真相. 另外這篇也提到如何面試、如何用人? 只不過憲哥似乎很少擔任中階主管, 主要提到的是家電業菜鳥業務和投顧業總經理的案例.
本書當中引用了很多諺語和典故, 足見憲哥用功的程度. 他提到為了背熟某句詩, 足足唸了幾百遍才講順. 如果我們花的功夫不夠, 自然沒辦法做到隨心所欲. 另外憲哥提到一句話很經典 (p. 240), 值得記誦. “對智者宜寬, 對愚者宜嚴, 對平庸之人, 要寬嚴並濟." 這句話我找不到出處, 不過甚合我心.
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