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本書進入第二章之後, 一直到第七章, 叫做 “原則篇". 雖然每章的名稱和主題有所不同. 但是老實說, 很難從所讀到的內容分辨出這是第幾章? 我們只要想像這些都在討論 “人" 這個主題就好了.

第二章提到, 凡事要以人為中心. 作者認為談判能夠達成, 55% 是因為人, 37% 是因為流程, 只有 8% 是和討論的實質內容有關.

既然與人有關, 我們就要找到適合的談判者和談判對象 (決策者). 值得一提的是, 最適合的談判者未必是最位高權重的人. 因為權力愈大的人, 愈不會注意到對方的需要. 而戴蒙先生的談判術卻完全是圍繞著對方的需求出發的.

傳統的談判技術中, 會用己方不能做決策的人去和對方能夠做決定的人對話, 似乎與此有異曲同工之妙.

當然, 了解對方需求, 拉攏了談判對手, 還是需要大家做出承諾, 這個談判才有效果. 己方的代表假設有充分的誠意與執行承諾的能力, 但對方講的話可不可信呢? 還需要審慎地評估. 作者從來沒有說過, 要把談判對手當做朋友.

相反地, 作者建議我們選擇談判的對象.

什麼是選擇談判的對象？如果大家打電話去信用卡的客服專線, 要求降低年費. 如果對方不答應, 作者建議掛掉電話, 換另外一個客服. 這是本書中反覆提到的觀念.

作者常常試圖和對方拉攏關係, 而不是直接講價錢. 對於講不動的對手, 就直接跳過他/她!

基本功夫是把人當人看 – 雖然我們不能學馬總統把這句話明講出來, 目標都是放在打動對方! 

比方說談談共同點 – 地點, 興趣, 經歷, 罵罵共同的敵人 – 天氣, 罪犯,… 幸運的話, 對方可能會把特價品再打 6 折賣給你/妳.  我讀到本書 60% 的地方時, 這種因為閒聊而獲得折扣的例子可能已經有上百個了. 這使我明白, “老闆, 價錢可不可以再少一點？" 是菜鳥才會用的手法. 有經驗的老闆只要說: “成本價, 我們已經賺很少了…", 菜鳥就殺不下去了！

除了上述的基本心法, 作者整理了一套邏輯. 這是本書在這個段落中最有系統的部份.

這本書是爽文國中老師王政忠先生的自傳, 描述他在 “爽中" (好名字) 十多年的教學歷程. 如果是普通的國中老師, 教個十幾二三十年也都沒什麼稀奇. 但是位在北中寮的爽中, 當初可是個讓人待不下去的 “鬼地方"…

王老師在 1997 年被分發到爽中實習, 看到和理想中差距這麼大的環境, 他只想到要逃離. 正好實習結束, 王老師抽到外島的金馬獎, 於是他把精力轉移到當兵上面, 不到半年就升為連士官督導長, 還獲得了義務役很難得到幾項榮譽獎項.

如果不是發生九二一大地震, 王老師很有可能在服完兵役之後, 就換個更像國中的國中執教. 正是因為王老師的家鄉是災區, 所以駐外島的官兵獲得返鄉的機會. 在他聽說以前實習的爽中已經被震得變形, 學生老師死的死逃的逃, 反而忍不住跑回去關心.

新任的謝百亮校長趁機找他談一談, 不講王老師該不該回爽中, 只聊城鄉差異、公平機會、資源不均、積極差別、孩子與未來、我們可以做什麼…

“老師, 你會不會回來?" 九二一的時候, 學生這樣問王老師. 和謝校長長談的王老師就這樣決定回到逃離的地方, 一直待到現在.

大地震確實是個轉機. 學校的硬體沒了, 慈濟幫忙蓋出漂亮的新學校. 學生自我中心的態度沒了, 老師正好可以注入新生的力量. 雖然一開始王老師也做了很多沒什麼效果的改革措施, 但是經過鏚而不捨地反覆改良, 老師終於找到激勵學生的正確方式.

這個轉折算是本書的精華. 原本老師幫學生在表現好的時候記點, 但是點數能幹什麼呢? 好學生的操性成績都破表了, 換成記功也沒有用. 整天逃學玩水的學生更是不需要點數, 因為他們將來只會進什麼學生都收的私立學校, 或者直接輟學.

話說中寮是台灣最貧窮的平地鄉, 所以能夠吸引學生的方法絕對不能忽視經濟因素. 一位正妹老師答應學生只要專心上課、成績進步就送一袋二手衣, 結果順利送出七袋! 這個舉動啟發了王老師, 開悟後的王老師不僅止於開親師會送沙拉油, 並且號召同事甚至於校外人士捐贈二手物品讓學生在期末可以換購.

學生可能只想要文具或是玩具, 所以王老師進一步把家長也納入跳蚤市場的拍賣會. 其它的二手物都可以用點數換購, 像是背包要 150 點, 但價值最高的三樣寶物只能拍賣.

高級電子表拍了 1200 點, 老師的職業級內野手套 (王老師球速超過 140 Km/Hr 喔) 拍了 5000 點, 這還是好友集資湊成的. 誰知道點數能幹啥啊? 大家不積極爭取點數, 不夠的點數只好用借的.

最後壓箱寶是一個火烤兩用鍋. 學生沒興趣對不對? 家長的興趣可大了. 住在幾近全倒的房舍, 只有幾張破舊沙發, 到處是紙箱和帆布的那種 “家",  最後標到這個鍋子的學生, 給足了家長面子與裡子. 爽中的同學自此對可以換點數的語文抽背、英檢、寫作業都認真了起來, 家長也開始注意起同學的學習護照上的點數.

各種體制外的做法一招接一招, 原本幾乎全部只能念私立學校的爽中畢業生, 變成有 80% 可以近公立高中職, PR10 以下的學生也從 22% 降到 6%.

或許大家還不是很明瞭唸公立高中職和私立學校的差異. 作者在書中一再地強調: 對於弱勢族群來說, 唸公立學校意味著更低的學費, 更好的出路, 也是家族翻身的機會.

偏遠地區的教育資源缺乏 , 爽中只有六個班級, 每年級各兩班. 教職員編制也不足. 如果老師不能把學生的競爭力提升到和都市一樣好,  這些家境不好的學生, 就只能考上昂貴的私立學校.

這邊所指的私校當然不是甚麼薇閣中學之類的貴族學校. 學生就讀不能培養競爭力的私立高中, 只不過是加速消耗家中的資源, 使得家庭經濟狀況更趨惡化. 付不起學費的學生也只能以國中的學歷出外謀生, 幾乎沒有可能幫助到自己的家人.

當然, 看完這本書的人會發現王老師雖然推陳出新, 化腐朽為神奇. 但是功勞並不是他一個人的. 有一段時間王老師發現自己太急、太越權, 以至於得罪了很多在身邊好意幫忙他的人, 而感到懊悔不已.

我想做大事的人通常都會稍稍忽略和諧的重要, 真正能韜光養晦, 沉潛到自己出頭才做大事的人 畢竟少之又少. 我一時也只能想到對岸的鄧小平先生.

另外本書也回顧了王老師的成長背景. 因為家庭有點狀況, 又受到老師的照顧, 所以他決定做個好老師. 但是成為超級好的老師, 卻是他當初所料想不到的.

如果不是爽文國中當初那麼有 “進步空間", 他就很難得到第九屆  Power 教師獎. 如果王老師第一次聯考就如願進了台清交, 那麼我們可能只會多個同事, 而不會看到這種幫窮人翻身的大願被實現.

如前面幾篇所寫的, 這是兩位日本人菅民郎和土方裕子, 譯者是李佳蓉小姐.

這本書的開頭相當輕鬆, 比方說它介紹了數據的類型, 哪些是可以統計的, 哪些是不能統計的 (比方血型的平均值).

接著由淺入深, 講到如何統計算標準差, 以及統計中會遇到的誤差. 後面幾章還講到了如何設計與解讀問卷.

以牙醫診所的滿意度為例, 我們可以用問卷問各種問題, 並且計算出一個綜合評價. 假如某個項目的分數與綜合評價的相關係數高, 那麼就表示這個是客戶所特別重視的. 此為分析圖的 X 軸. 而 Y 軸就是各個單項的滿意度.

顯然, 待改進的項目落在右下角的區域. 它與綜合評價相關, 而單項滿意度又偏低.

最後本書教大家用 Excel 實做簡單的統計函數, 以及複雜的多變量分析. 我跟著做了一遍以免以後就懶了~~~ 這本是很不錯的書!

前次提到取樣的比例太低時, 樣本誤差需要做修正. 當時的隨機變數是一個數字, 所以它有平均值的概念. 那麼隨機變數如果是一個比例呢? 例如紅豆在八寶粥當中的比例是多少? 所有的紅豆集合起來才能貢獻出一個隨機變數, 因此就沒辦法算出平均值或標準差了.

此時, 我們假設樣本數 n, 樣本中呈現的比率 p, 樣本誤差 D. 那麼在母體當中的比率, 可以用 p ± D 來表示. 而書上說 D = 1.96 x sqrt (p(1-p)/n).

換言之, 若我們舀了一匙的八寶粥, 裡面全都是紅豆, 或是半顆紅豆都沒有; 則 p(1-p) 肯定是 0, 樣本誤差 D = 0. 這表示我們就得相信我們買到的七寶粥 (少了紅豆), 或是一寶粥 (只有紅豆). Well, 這好像是公式的 bug.

它的理論可以從這裡找到支持. 假設標準差為 µ, 它的平方為變異數 v. 書上說:

換言之, 不要把 p 看做單一的值, 而是一個二值化 (0 or 1) 數列, 一種類型數據, 的平均值的話. (1-p) x p 就像 0 與 1 在對均值 p 計算離均差. 而變異數 v 又是離均方差的平方和的期望值 (平均值). 因此兩者的確很類似.

當然, 上次講到的修正值在比率分析中也是有效的. K = sqrt((N-n)/(N-1), N 表示母體的全部樣本數.

我還漏掉一個東西沒寫, 那就是精確度 (相對誤差), 它等於樣本誤差除以 p (比率) 或是上次的 m (平均值). 個人覺得相對誤差的意義不大, 理論基礎以後再討論.

了解了樣本誤差之後, 當我們再看到政策的支持度由 33%, 降到 27%, 再降到 25% 的時候, 要記得把每個數字都加減樣本誤差, 以得到一個 “母體比率信賴區間".

如果三次民調的信賴區間是重疊的, 那麼我們可以認為三次民調的意義沒有差別. 如果兩次民調和另外一次民調的信賴區間沒有重疊, 那麼它的效力就等於兩次有效的民調. 若三次都沒有重疊, 那麼支持度就真的持續下降了.

以上整理自 “真希望老師這樣教統計".