這個月輪到股王漢微科的總經理招允佳學長為我們上課.據說學長過去只在公開場合露面過四次[1],這次難得他和學嫂連袂出席,我們算是頗為幸運.
招學長畢業於交大電子系 69 級,獲得威斯康辛大學電腦與電機博士後, 進入半導體光學設備龍頭 KLA 工作.KLA 的光學設備主要用來檢查晶圓的暇疵. 如果能夠在製程的前段發現問題, 就不用浪費金錢和時間進入下一站製程.
學長說到: 即使當時的 IC 製程只到 0.25um, KLA 的創辦人就明確地預測, 隨著製程的進步, 光學檢測一定會遇到瓶頸, 最後就會需要電子束 (e-beam) 檢測.因此學長就在這家販賣光學設備的公司裡面研發電子束設備.
什麼是電子束檢測 [2] 呢? 基本上它用電子束打在 metal 層, 利用它的反射來判斷電壓的高低, 藉此判斷 IC 的功能是否正常.如果用 “快速" 電子顯微鏡去理解它, 大概就知道它的確是高科技, 而不是外行人募點資金就可以開工的行業.
到了 1997 年,學長已經對電子檢測設備的技術有所掌握, 但是公司還是以銷售光學設備為主,不想用新產品自己打自己.而且電子束檢測的速度確實比較慢, 不到 65nm 以下的製程也顯示不出它的能耐. 於是負責軟體和系統的招學長和負責機構設計的潘中石, 負責電子槍的陳仲瑋先生,以及非 KLA 員工的王義向先生決定出來創業.
學長認為半導體行業的技術很多都在機台裡面, wafer fab 只是使用這些設備而已. 美國或是日本都有設備廠, 而華人卻 “很聰明地"不去做比較困難的設備, 而是買設備來生財, 這樣有點可惜. 於是這二台二陸的留學生團隊就開始找創投, 自創一個設備的品牌. 我們可以從毛利率來看一項技術的競爭力有多強, 台積電的毛利率是 40%, IC 設計公司是 40%, 但設備廠是 70%.
學長當時找過一些創投, 但他們看到 proposal 都是直接翻到最後面看何時可以回本? 創投充其量也只能忍受投資 3 年, 後面就一定要看到大賺的機會. 不過就在 1997 年聖誕節, 學長等四人找上漢民科技黃民奇學長 (電物 63 級), 向他簡報打算自創品牌、投入高階電子束檢測設備市場的想法. 雙方不到半小時的面談, 黃民奇學長就慷慨承諾, 漢民將全力金援, 反而讓學長嚇了一大跳!
學長心想 “真的假的", 說要想一想. 當然這件事後來談成了, 隔年漢微科就在矽谷成立. 事後學長和黃學長問到: “當時到底知不知道我們要做什麼?" 黃學長說: “不太清楚, 但方向是對的." 這段話引來哄堂大笑. 招學長補充說, 因為漢民一直在代理設備, 所以對於投資設備廠自然就會有手感, 他對市場的看法也對漢微科有很大的幫助.
公司成立之後的前 12 年都是虧損的, 其中還減資了兩次.學長原本預計 3 年開發出新產品, 但實際上花了 4 年多. 雖然也可以和 KLA license, 在兩年之內就做出來.但是學長希望能夠有自己的技術, 還特別申請了專利以便和 KLA 做區隔. 2003 年的時候, 學長帶著他們的產品參加一個 “離子束與電子束技術趨勢"研討會,這也是學長第一次在公開場合亮相. 當時知道這個東西的人不多, 也沒有市場, 市佔率是 0%.
由於當時市場上的檢測設備還是以 KLA 的光學儀器為主, 而且幾乎獨佔市場, 因此其他競爭者都是 second source – 個個有希望, 但是就是沒有人具備與 KLA 接近的技術水準. 畢竟檢測設備就是要能夠測到晶圓的暇疵, 光是機台便宜, 但測不到問題, 買了也是浪費錢.
學長說當時的同行都是把機器借給晶圓場免費使用, 如果對方覺得好才買, 覺得不好就搬走, 因此初期確實很難獲利. 當時想要和客戶說上話都不容易, 只能在請對方喝咖啡的空檔,拜訪他們讓漢微科的設備擺在 KLA 的設備旁邊.
幸而漢微科的設備不但偵測效果比 KLA 好, 一般電子束設備令人垢病的檢測速度也優於同業, 因此終於一家一家地攻下各晶圓廠. 學長說他們的資源有限, 因此一開始就鎖定主攻台灣客戶, 並把總部設在台灣.接著把戰線延伸到新加坡、日本、韓國、中國大陸, 最後才進攻最高殿堂的美國市場.美國客戶雖然是挑戰度最高的, 但此時漢微科已經是市佔率 50% 的龍頭, 所以很快就獲得成功, 甚至是所有客戶裡面最快的. 後面的狀況大家都很容易查得到, 漢微科在 2010 年開始獲利, 2012 年 IPO.目前市佔率 85%.
學長回顧自己的創業路, 自認非常幸運. 首先是黃學長長期投資他們十多年, 都沒有想把他們砍掉! 學嫂此時插斷說, 因為他們很省. 學長說他們確實很省, 辦公設備都是買二手的, 他的桌椅也一直用到現在.創始團隊雖然不是對每件事的意見都相同, 但是相互尊重, 沒有拆夥, 每件事都有 conclusion, 不然也無法存活到現在.
當初創業其實也是受到 KLA 創辦人的那句話鼓舞, 畢竟未來的市場就是會有電子束檢測的需求.他們抓住了這個未來技術 (電子) – 與現在技術 (當時的光學) 有明顯差異, 又因為 KLA 的獨佔性, 使他們的機會大好. 老實說, 學長的這個觀點對我很有啟發, 競爭對手獨佔反而是個機會, 這個我沒有想過. 而且學長說漢微科未來 5 年的 roadmap 都是很清楚的, 這點也真的厲害了!
對於年輕人的看法, 學長說, 未來都要看年輕人, 不能靠 founder. 當年他自己也是年輕人.所以漢微科的研發團隊都會送到美國研發中心培訓兩年, 以後研發也可以在台灣做.最後他引用 2013年四月號 Harvard Business Review 上 Michael E. Raynor 和 Mumtaz Ahmed 的一篇文章 “3 Rules for Success" 說:
1. Better before cheaper
It is best to compete on differentitors other than price.
2. Revenue before cost
prioritize increasing revenue over reducing costs.
3. No other rules
不要想著賣便宜的產品, 而是要做比較好的產品. 在考慮成本之前, 要考慮能賺多少錢? 如果本末倒置就無法成功. 此外, cost down 是在開發的時候就設計在裡面的, 先做出一個產品再來 cost down, 學長認為那不會成功.
最後就進入了冗長的 Q&A. 問問題不會學到東西, 問好問題才會. 所以我摘錄好問題, 濃縮如下:
Q1. 技術與市場方面
A1. 黃光機台比 e-beam 的技術更高. 原本認為到了 193nm, 157nm 之後, len 就很難做了. 但是但是現在走到 EUV, 波長只有 13nm. Wafer 受到 EUV 本來也不反射, 但是 ASML (艾司摩爾公司) 利用 coating (?) 的技術讓它可以反射, 難度非常高. 這個機台要價 1 億美金. E-beam 理論上波長是 0nm, 好像沒有極限. 但漢微科還沒打算要去做蝕刻 [4].
KLA 和應用材料 (Applied Materials, Inc.) 都在賣 e-beam, 但是技術沒有漢微科好. 另一方面, 漢微科也不可能在光學的部份和 KLA 競爭.
漢微科的設備是在台灣製造的, 但是也希望可以培養台灣的零件供應商, 不必什麼都自己做.
未來漢微科的產品一定和 e-beam 或是檢測有關 (inline with core confidence), 不會忽然跑去做生技. 公司的淨利 “只" 有 30%, 需要花錢的地方很多. 學長也對於打造了年輕強大的研發團隊感到驕傲.
漢微科在技術上打敗 KLA 並不是最難的, 只要團隊勇於面對問題, 一直做總會想出 solution. 反而是在市場上要證明自己的產品比競爭對手好, 學長當時覺得很不容易. 主要的做法是為客戶設想, 既然別人的 e-beam 產品檢測速度都很慢, 漢微科就加快檢測速度, 而且 90% 的時間都是 ON 的, 穩定度高. 賣的設備雖然貴, 但是常常幫客戶 upgrade 也不會再收錢.
學長強調, 不要把自己的產品定位在低價, 這樣就只能比低價. 一定要讓客戶覺得貴得有道理, price reasonable, 而且物超所值.
Q2. 創業心得
創業的時候很開心, 沒有想到孤獨寂寞. 由於和金主的互信很好, 也沒有不安全感.
現在公司上市以後, 就不是自己在 run 公司. 稍微有點做得不對, 華爾街就把你調降評等.
但上市也有好處, 那就是財務透明, 客戶也看得到. 漢微科的客戶都是大廠, 如果他們擔心上游廠商倒閉, 對採購的信心也會比較低. 在上市之前, 唯一可以參考的就只有 shipping record, 因此一開始的網不要灑太大, 專攻有把握的客戶就好.
在公司賠錢階段時留住員工的手段, 主要是 stock option. 但是特別好的工程師往往喜歡挑戰難關. 漢微科的產品是高科技, 遇到問題都沒有人可以問, 只能自己想辦法克服. “可以盡情發揮" 的這個特性也使得某些好員工願意留下.
從 1998 年, 公司的第一天, 走進空蕩蕩的辦公室開始. 大家就在白紙上討論什麼是對的. 現在學長也不會叫員工去做什麼事, 而是誰可以 convince 對方, 就用那個方法做.
至於如何 repeat 成功模式? 學長說如果再來一遍他會不幹! 當初一路走來有很多幸運的成份. 包括家人的支持, 有毅力不放棄. 學嫂也強調老婆沒有跑很重要.
學嫂補充說: 不是每個人都適合創業, 公司需要龍頭, 也需要 follower. 當初學長說要創業, 學嫂只問了一句話 “如果不創業會怎麼樣?" 學長說會有點疑憾. 於是學嫂就支持學長創業. (掌聲) 不過學嫂也說身邊的親朋好友各個都想創業 (因為人在矽谷就是有那種氣氛, 光去吃個飯, 隔壁桌可能都在談這種事.), 但是幾乎都是失敗案例. 為什麼學嫂可以相信學長? 學嫂說我也不是傻瓜, 只因為學長是一個說到做到的人. (再次掌聲)
喔, 這背後說不定有一段感人的愛情故事. 不過這太八卦了, 不方便問.
Q3. 公司如何迎接未來的挑戰
公司上市後, phase 不同了, 但是 R&D 還是重要. 即使去見客戶, 客戶也都希望是懂技術的人出來和他們談, 而不是只見 sales.
學長說每次面談他都想找比他更優秀的人, 如果只找比自己差的, 公司就會愈來愈差.當初公司的四個 founder, 也是各有所長, 每個人都有強項.
[Ref]
1. 招允佳-股王漢微科(3658)總經理
2. 3658 漢微科
3. 內部訊號量測(Internal Signal Measurement)
4. 電子束微影(E-Beam)
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