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這本書同樣是東野圭吾先生的短篇小說集. 雖然這些故事說得很好, 但是我覺得最棒的是它的後記. 作者把它如何發想每一個故事的背景都介紹給我們, 讓我們也能一窺作家的創作過程.

“鬱積電車" 的故事是說: 在滿滿都是人的車廂裡, 坐著的抱怨站著的老人孕婦似乎強烈暗示自己要讓坐, 站的抱怨坐的裝睡假裝沒看到他, 小的偷瞄對面女的, 也抱怨人大太多遮了他的視線. 一群陌生人的心裡各懷鬼胎, 認為自己最有道理, 其它人都混帳. 但是表面上風平浪靜, 彷彿在打一場沉默的戰爭. 破冰的契機是某個能讓大家說實話的實驗氣體洩漏了, 一場好戲準備上演.

不消說作者自己受過擠車之苦, 於是他揣摩每個人的立場而變成這篇小說. 據說早年在韓國的地鐵也是這樣, 車子擠到需要 push man 把人塞進去, 以致有地獄鐵之稱. 當年我遇到最擠的就是搭公車. 尤其我從台北回中和的方向, 恰好在北一女的下游. 所以經常看到一整車小綠綠把車廂都塞滿了, 公車經常直接不停, 或是假裝停一下, 但半個人也擠不進去. 我只好走一個小時的路回家…

“追星阿婆" 這篇是說原本靠著老人年金勉強度日的阿婆, 因為拿到免費的演唱會門票, 不小心變成帥哥的粉絲. 從此她就過著要追星還是要過日子的掙扎之中. 當然偶像的魅力是超乎想像的, 所以阿婆最後成了濃妝豔抹卻營養不良的犧牲品. 人類常常有所不足, 想要的東西若超出自己的能力範圍, 就變成了一種痛苦.

作者得到這個靈感的契機是家庭因素 – 呃, 不是東野夫人去追星了. 而是作者爸爸的發現. 東野爸爸從事金飾加工業, 他發現有個客人三天兩頭就拿金飾來加工, 一會兒改胸針, 一會兒改戒指或是耳環. 追問之下才知道這是參加影友會的行頭, 歐巴桑為了不想讓偶像看出自己只有一件飾品, 所以流傳著不用花大錢就可以變花樣的這種招數.

“一徹老爸" 的典故來自漫畫巨人之星, 主角的老爸名叫星一徹, 他積極培養兒子星飛雄馬成為職棒選手, 也就是 “巨人之星". 本篇小說中的架構也差不多, 當爸爸的甚至把女兒當男生養, 直到兒子出世才放手. 有了兒子, 女兒變成高爾夫球選手的事, 老爸也都不想聞問, 只顧著兒子如何進入名門高校, 以及被球團選上.

爸爸希望兒子能夠成為左投, 故採取不人道的方式強迫他用左手. 希望他進男校, 以免分心到談戀愛的事情上. 花了一生心力在兒子上的老爸, 最後…兒子勉強得到第六指名 (也就是實況野球中最低的那一種), 和一個讀男校帶來的意外 “副作用".

“逆轉同學會" 這篇的靈感來自作者一向不喜歡老師, 或是說其實老師一向不喜歡東野先生. 因此他假設了一個以老師為主的聚會, 而老師們為了找點新鮮事, 決定邀請他們心目中最優秀的那屆學生來助興. 在老師的眼光中, 學生就是那樣菜菜的, 不論好或壞, 都有值得說笑的地方. 結果學生真的來參加之後, 成就和層次完全把老師比了下去. 學生們談論的法律, 科學或商業話題, 老師們完全插不上嘴. 就在老師們準備敗興而歸的時候, 一位準備當老師的畢業生姍姍來遲, 使得老師們的專長終於有了用武之地.

“超狸理論" 的故事靈感來自於作者討厭偽科學, 於是他安排了一位不知道是否真的看過超級狸貓的人, 舌戰那些自以為了解外星人的專家. 在超級狸貓專家的眼中, UFO 和外星人都可以用狸貓來解釋, 於是偽科學大戰偽科學, 讓人啼笑皆非.

“無人島大相撲轉播" 取材於一位作者家鄉的大叔. 大叔說雖然非常失志, 但是他能背出看過的職棒比賽. 不只是背誦比數等數字而已, 而是像收音機轉播一樣, 可以把球場上每個小動作都依序重現, 大概什麼 “要揮不揮", “轉頭看看二壘跑者, 做了一個假牽制"  之類的東西都沒有漏掉. 於是作者創造了一位可以背誦歷年來所有相撲比賽實況的達人, 並且安排他不遇上不能照本宣科的關頭, 把這個當作小說的高潮.

“獻給某位老爺爺的線香" 說的是第一人稱返老還童的故事. 作者在奶奶以 99 歲高齡過世的守靈夜想出這個故事. 如果人不是變老而是變年輕, 這個題材可以拍成 “班傑明的奇幻旅程". 如果弱智的人接受手術而變成天才, 這個題材被用在 “獻給阿爾吉儂的花束". 後者激發了作者的想像, 因此安排老邁的爺爺逐漸變成一個年輕人, 再迅速退化成老人的心路歷程.  

“尸台社區" 這個故事是講一個命案, 但是看得我快要笑翻了. 作者的靈感來自買不起市區房屋的痛苦. 不得已買到郊區的屋主只能眼睜睜地看市區房價創新高, 而自己的房子卻不停跌價. 此時社區裡竟然發現了一具屍體, 房價肯定又要再跌了. 怎麼辦? 把屍體丟到別的社區去. 另一個社區也有同樣的問題, 竟然如法炮製, 又把屍體丟過來. 一具屍體被來回丟了 N 次, 從偷偷摸摸變成全社區動員大作戰. 最後這具可憐屍骨已經不全了, 久而久之演變成兩個社區間的運動會 – 只要把球放在對方的社區就贏.

“動物家庭" 這篇裡面, 每個人在主角的眼中都變成了不同的動物. 變成動物或是甲蟲這種題材, 應該是老梗了. 本篇最突出的地方大概有兩個: 全篇一開始並沒有說明這些動物的關係, 等到中間的部份我們才理解爸爸是狸貓, 而媽媽是狐狸犬之類的. 另一個特別的地方是, 主角本來並不是甚麼特定的動物, 但是在大家的壓迫之下, 終於明確地變成了最兇暴的噴火怪獸.

“毒笑小說" 是一本短篇小說集. 本書原名 “どくしょうしょうせつ", 完全照實翻譯. 至於 “毒" 在什麼地方?  倒是沒有那麼明顯. 例如綁架天國這篇在 “黑笑小說" 裡就出現過. 整體來說, 本書確實有幾篇都帶給讀者 “莫可奈何的人生" 的味道, 也把很普遍存在的微妙想法寫成一個個殊堪玩味的小故事.

Angel 說的人類對環保的概念, 其實講到全世界都在保護 Angel, 但日本人卻義正詞嚴地吃起 Angel 的那一段, 大家應該都會想到 “鯨魚" 吧! 當然故事不是這麼簡單, Angel 從珍貴稀有到後來氾濫成災而被棄養, 最後變成恐怖害 “蟲", 不但寫出了人類對環保的價值搖擺不定, 也暗示了核輻射的危害.

“手工貴婦" 講到眾家夫人為了不想得罪上司的太太, 威屈求全地接收貴婦大方贈送的各種手工藝品,  吃的, 用的都有. 可惜貴婦並無自知之明, 每周聚會還要點名大家發表心得, 偶而也會拜訪老公的下屬, 確認大家使用 “產品" 的狀況, 造成每個家庭身心的折磨. 這位看似一無是處的貴婦,  最後成功地做出一個高難度的手工藝 —- 竊聽器, 她終於聽到了大家真正的心聲. 原來貴婦是讀理工的料, 不愧是 IC 設計公司主管的老婆.

“程序警察" 這篇諷刺官僚系統. 一時衝動殺了自己老婆的兇手想要去自首, 不過政府已經推動制式報案流程, 所以他要從掛號開始, 進入一連串荒謬的司法程序. 包括未按程序自首, 只好再跑一趟. 警方明知道他要自首, 還是調查他認不認識被害人? 勘查現場的時候, 則詢問他有沒有看到形跡可疑的人等等. 所以這位兇手變得每天要跑警局, 卻無法被起訴或是拘留. 最後一段最能夠引起我的共鳴, 我們只是默默承受著身邊的各種程序, 而說不定作者的靈感就是這樣來的.

“我要一個漢堡."

“您需要搭配套餐嗎?"

“不, 我只要漢堡."

“需要搭配薯條或飲料嗎?"

“我只要漢堡."

現在漢堡搭奶昔特價只要 XX 元, 加 Y 元升級特大漢堡需要嗎?"

“…."

“爺爺當家" 是說平日嚴肅的爺爺, 想初嘗禁果 – 偷看孫子的 A 片. 因此忍痛故意不和家人外出吃大餐. 誰知當天來了闖空門的小偷搗亂, 陰錯陽差之下, 不懂得操作電器的爺爺最後沒看成 A 片, 反倒引來警察把小偷抓住. 可惜爺爺的事蹟也敗露了. 老人看 A 片的點子不錯, 作者東野先生也把這個題材寫得很有趣. 爺爺的老花眼, 把 A 片女主角的山寨藝名看成本尊的藝名, 山寨女優又和正版女優激似, 以致爺爺當了真.  A片商的策略也變成小說題材, 真是好樣的.

“新郎人偶" 描述的事件都很單純, 由平鋪直敘中就可以知道作者在講強勢媽媽教出維維諾諾的兒子. “女作家" 只有一個梗, 那就是文壇只重包裝. “殺意使用說明書" 沒有特定的中心思想, 只是以幻想又詼諧的方式描述恨到想殺人的心理. 不過在參考了複雜的說明書之後, 殺意也慢慢消退了.

“補償" 這篇很巧妙地描述了這位工作狂其實只用了左腦, 職業和人生都是左腦選的, 右腦真是很無奈啊! 主角想刻意補償自己的 “右腦", 於是他主動改變自己, 把部分的人生還給右腦. 雖然說本篇的主角是切除胼胝體的患者, 不過很多人不是也都這樣的妥協嗎? 心裡可能想過另外一種生活,只不過一直都沒有補償過自己.

“光榮的證言" 說到平日不起眼的主角因為目擊殺人案件而受到矚目, 他在欣喜之餘, 也完全沉溺在這個案件中. 雖然他自己發覺指認錯了嫌犯, 不過為了他意外的光榮時刻, 他決定繼續堅持錯誤的證言.

“本格推理周邊鑑定秀" 的靈感大概來自 “開運鑑定團", 這個短篇不但有喜感, 更有推理. 窮老爸的遺產只是一個木棍, 但這根木棍卻可以藉由 “鑑定秀" 賣得 1000 萬元. 這筆錢不是 “鑑定秀" 節目上開出的買價, 而是勒索來的, 這個安排真是峰迴路轉.

“綁架電話網"  是非常有想像力的一篇.  綁架犯不跟家屬勒索, 而是隨機打電話找人付錢. “和您沒關係是吧!? 但是您不忍心無辜的小孩因為您的小氣而死吧?" 被勒索的人很無奈, 又被警告不能報警, 最後也想出打隨機電話找替死鬼的招數. 後來替死鬼又找他的替死鬼, 替死鬼再找他的替死鬼….. 直到電視報導有個嫌犯落網了,這個勒索鍊還是持續運作著. 誰知道他的上線是否是真的綁架犯? 電視上的那個? 還是單純找替死鬼的?

史迪格拉森 (Stieg Larssion) 是 “千禧三部曲" – 龍紋身的女孩, 玩火的女孩, 直搗蜂窩的女孩這三本書的作者, 他在 2004 年完成鉅作後不久就因心臟病去世, 連新書上市都沒能見到. 據說本書暢銷 6000 萬冊, 我也知道它被拍成了電影, 不過這些財富和名聲, 拉森先生都無緣享受.

這個傳奇給了我一個啟示, 寫好一本就應該趕快出書, 不要等寫好三本才一次出版 – 換句話說, 定期定額還是比單筆要好, 不要孤注一擲. 

“龍紋身的女孩" 屬於犯罪小說, 前半部都在鋪陳劇情, 包括男女主角 – 雜誌 “千禧年" 發行人布隆維斯特和駭客莎蘭德兩段原本不相干的故事. 由於鋪陳了太多, 個人感覺像是吃到佛跳牆之前先喝了三大壺紅茶.

大約在本書過了 280 頁之後, 劇情才開始緊湊起來. 後半本書算是相當地精彩 (本書內容共 555 頁). 雖然我沒看過電影版本, 不過把前半本書修剪一下可能比較好.

本書一開始男主角就因為毀謗罪被判入獄. 原本他打算在自家的雜誌上舉發企業家溫納斯壯的內幕, 結果反而被假情報所害, 使得雜誌失去公信力, 而自己又被判了三個月徒刑.

接著第二男主角 – 另外一個企業家范耶爾正式登場, 因為他而把男女主角連繫在一起.

范耶爾是個行將就木的有錢老人, 他想要在死前調查出失蹤 36 年的姪孫女海莉的下落, 所以雇用了布隆維斯特. 表面上布隆維斯特受託為他的家族寫傳記, 實際上是授予男主角調查每個家族成員的權力. 而女主角莎蘭德就是老人雇來調查男主角背景的米爾頓保全公司的人.

至於為啥范耶爾要找布隆維斯特調查他們家的事, 而不是直接透過保全公司呢? 理由包括布隆維斯特小時候恰好見過失蹤的海莉, 並且以偵探般的特質聞名, 而范耶爾本身又是千禧年雜誌的讀者. 既然布隆維斯特因毀謗案上了新聞, 成為公眾矚目的人物, 所以范耶爾想到找他也算是勉強有點道理.

莎蘭德調查完布隆斯維特之後, 不小心被布隆維斯特反查出自己的身分. 兩個人了解對方的陌生人化敵為友, 最後終於追出龐大的案外案. 本書的架構大致如此.

作者非常重視人物的描寫, 可說是不厭其煩地塑造男女主角的個性. 因此我們可以看到布隆維斯特並不怎麼像個英雄, 但為人還算是有大原則. 而外型弱小的女子莎蘭德有俠客之風, 她不把法律當作一回事, 完全用自己的倫理做人做事.

當然, 若是守法就當不成駭客; 若是什麼隱私都要揭發, 雜誌記者就成狗仔隊了. 這是男女角基本上的矛盾情結, 也是作者刻意著墨的地方. 只不過作者並不會跳出來說話, 也沒有藉著書中人物分辨是非善惡, 他只是呈現故事讓讀者自己去思考.

至於推理小說常見的元素 – 密碼 – 在本書也扮演重要的角色. 個人覺得本書中的密碼用得比較沒特色, 比較新奇的應該是男主角用到的另外一個招數 – “看照片". 從攝影的角度分析, 被害人眼光看到的方向可能就有兇手在內. 男主角根據當天每個人的所照的相片, 拼湊出消失數十年的現場, 這個手法還滿有趣的.

另外就是女主角的駭客功力很高, 這提醒了我們要把不用的 port 都封鎖起來才能安心!

最後, 男女主角的筆電都是蘋果的 – 女主角： powerbook, 男主角: ibook. 殺人犯用 Dell, 經濟犯用 IBM…作者可能是個果粉 (蘋果粉絲) 啊!

2012/4/17 補充

接著我用一週的時間把 “玩火的女孩" 和 “直搗蜂窩的女孩". 原來這三部曲真的是同個故事的延伸. 話說女主角 A 了壞人的錢賺很大之後, 原本也平靜無事. 不過男主角卻因為跑一則性交易醜聞, 而惹上了國安局裡面的人. 很不巧這個幕後的大黑手竟然是女主角莎蘭德的爸爸. 

在第二集中, 解釋了莎蘭德和她爸爸的深仇大恨, 也就交代了她的身世. 所謂 “玩火" 或 “直搗蜂窩", 說明了莎蘭德的主動出擊. 而男主角則以新聞報導的觀點, 挖掘性交易與國安局的內幕, 和女主角相互輝映. 有趣的是動手多的是女性那一方, 男方運籌帷幄, 多半出一張嘴.

後兩集中又出現了不少人物, 感覺故事都快講完了, 還有很多配角陸續登場. 除了作者在描述細節的部份還是和以前一樣累贅之外, 整體而言還是很刺激好看的一本書. 男女主角各自受到生命威脅, 卻又彼此相關連. 故事尤其布局完整, 讓每一本書都各自有其生命.

值得特別介紹的有兩個地方, 第一個就是女主角無論被通緝跑路或是被關在加護病房都能有戲, 這個安排非常有趣, 也顯示出作者說故事的功力. 第二個就是作者希望藉由莎蘭德數學優異來凸顯她的能力, 不過基本上只有描述, 沒辦法產生火花. 雖然她閒暇的時候證明了費馬最後定理. 不過作者連這個定理在證明什麼都沒說清楚, 只能列出方程式 a³ + b³ = c³. 我想作者畢竟有其極限, 頂多只能寫到這樣了.

這本小說作者是東野圭吾. 在這之前, 我對作者的了解僅限於電視劇 “神探伽利略". 上網查了一下, 東野先生一方面寫了很多推裡小說, 另一方面也寫了幾本和本書類似的作品, 像是怪笑,歪笑, 毒笑這三本. 既然書名有一個笑字, 裡面的文章至少讓人會心一笑, 甚至哭笑不得, 真是很有意思的一本書. 

由於每篇的篇幅都很短, 所以即使暫時擱置在那裡, 也可以忍受不一口氣看完. 我覺得印象深刻的幾篇舅在此跟大家介紹一下.

 第一篇是 “鍾情噴霧". 宅男隆司喜歡同公司的亞由美, 不過他拿到了好人卡. 即使這不是他第一次被當做好人了, 他還是難以釋懷. 為了想要提昇異性緣, 他在網路上找到了一家奇怪的公司. 負責這家公司的怪老人某某博士說, 一個人能不能吸引異性, 完全取決於基因能否和對方互補, 女性會自動避開不能和他互補的男性, 所以這些人就會被發好人卡.

博士幫隆司做了MHC (Major histocompatibility complex) 測試, 果然從儀器上只讀到一條平坦的直線, 也就是說任何女人都不和他互補.

為了解決隆司無法吸引亞由美的問題, 博士要隆司取得亞由美的 DNA, 然後製造出一罐特殊的噴霧. 這種噴霧能發出和亞由美完全互補的氣味, 只要亞由美聞到這個味道, 就會被隆司所吸引. 

果然, 這個噴霧非常有效, 即使前一句話講到 “我們還是一直做朋友比較好,.." 只要隆司補噴一劑 “香水", 亞由美立刻就會改口為: “畢竟我這麼喜歡你." 當然只要藥效一過, 亞由美的態度又會一百八十度大轉變.

雖然兩個人逐漸有進展, 不過每次到了緊要關頭, 噴霧都會剛好用完, 亞由美也立刻就會發卡給隆司, 轉身走人. 隨著亞由美的抗藥性愈來愈強, 隆司需要攜帶的劑量也愈來愈大, 最後他在整個背包都裝滿了噴霧, 但這次的進展只是變成 “亞由美穿上衣服轉身走人" 而已.

畢竟像隆司這樣的超級好人絕無僅有, 無論隆司據實告訴亞由美他使用了噴霧, 或是苦苦哀求博士繼續幫忙, 兩個人還是沒辦法在一起. 倒是博士發現採用隆司的超級無敵好人 DNA 來製造好人噴霧非常有效, 女人只要對老公一噴, 老公就花心不了了…

和這篇相似的短篇還有 “無能藥". 原本賣的很好的 (性) 無能藥, 在電視節目教導主婦們自己製作安慰劑或偽藥之後, 銷量就無法上升了. 因為主婦只要暗示先生今天把已經無能藥摻在咖啡裡了之類的, 先生就不敢出去花心 – 萬一老婆說的是真的, 小三就要失望了. 在虛虛實實之間, 先生們只好變得收斂; 只有答應太太今天要和她親熱, 才能確保不會吃到無能藥~~~

當然, 東野先生不只是寫搞笑科幻作品. 在本書中, 他也有純粹的命案推理 – 像是 “請勿棄物" , “再生魔術女", “苦澀的蜜月" 都屬於此類. 感覺很像是在看名偵探柯南, 只是其中沒有名偵探, 只有天理昭彰和令人感嘆的結局. 還有幾篇特別是專談文學界內幕的, 感覺是日劇版 “范進中舉", 這個我比較沒興趣. 其它兩篇值得一談的是 “綁架天國", 和 “灰姑娘白夜行".

綁架天國是說三個超級無敵有錢人寶船滿太郎, 錢箱大吉,和福富豐作因為老友金印逝世, 一年一度的聚會打不成麻將, 所以決定玩一票大的 – 幫助福富邦架自己的孫子. 由於福富的女兒管得太兇, 怕老頭子妨礙孫子的成長學習 – 就是各種補習, 75 歲的老爺爺始終沒機會和自己的孫子玩.

三個老人把心一橫, 以高科技 – 封鎖隧道, 反追蹤電話等等 – 綁走福富健太, 還把警方耍得團團轉. 為了怕建太留下恐怖的印象, 福富買下一座遊樂場當作藏匿孫子的據點, 並且每天陪孫子玩. 當孫子覺得沒有玩伴而感到無聊, 三個老人就把他的兩個好同學也綁來了.

當然, 綁匪理當要求贖金. 三個老人為了這個問題也相持不下. 據說一般綁架的行情 “只有" 一億日圓. 這可惹惱了福富, 他覺得抽屜翻翻就有一億元了, 他的孫子豈會這麼沒有身價! 不過為了更像正常的綁匪, 福富只好勉強同意只要求這個價碼. 有趣的是福富的女兒政子接到 “劫匪" 電話時, 對於一億的贖金也覺得很失禮.

後來劫匪多綁了兩個同學, 福富政子主動要求負擔所有的贖金, 也就是建太的身價三億, 而另外兩個同學贖金為 0. 後來三個同學玩膩了, 老人們只好把全班 20 個同學都綁來, 此時健太的贖金就漲到比較讓人有面子的 20 億元.

本篇好笑的地方在於超級有錢人的不知民間疾苦, 而值得思考的部分在於日本下一代的教育. 作為人質的健太知道綁架自己的是爺爺, 所以對警方說他被關在一個黑黑的地方, 什麼都不知道, 展現出孫子聰明的一面. 孫子雖然喜歡和爺爺玩, 但是非常擔心自己的功課和補習進度.

至於其他小朋友則不知道先玩咖啡杯, 還是旋轉木馬比較好, 呆坐在一邊等著指令. 戴著動物面具的寶船只好指示他們先玩咖啡杯, 再玩旋轉木馬. 遇到無法判斷的時候, 就按照五十音的順序進行. 寶船說: “他們是等待指示族", 錢箱說: “那不就跟近來的上班族沒兩樣嗎?"

最後一篇 “灰姑娘白夜行" 把灰姑娘重新描述成主動又積極的個性. 希望爸爸娶一個有錢的壞繼母是為了增加自己的傳奇性, 穿著漂亮的衣服出現在舞會是因為她在貴族御用店打工, 可以免費 “借"到漂亮的衣服, 必要時連馬車都可以借用. 又因為她把工作轉包給比她更窮困的人 – 露麥羅, 所以灰姑娘無須真正出現在裁縫店. 只要在午夜十二點守衛巡邏之前, 回到店裡和露麥羅交接就可以了.

至於玻璃鞋嘛? 因為灰姑娘的腳特別小, 所以她想出這個主意, 讓被她迷倒的王子不會認錯人. 喔, 對了, 灰姑娘先前一直是戴著面具出席上流社會的舞會, 並且有假面之女的稱號. 換言之, 東野先生是以推理小說的觀點來解構灰姑娘, 而聰明的灰姑娘則用神話來欺騙世人 把自己包裝得更遙不可及.

以上就是這本書的簡介了, 相較於 “龍紋身的女孩" 這樣硬派的推理小說, 黑笑小說真的輕鬆多了. 有空的話, 我會把另外那三笑也找來看一看!

這本書的作者約翰瓦瑞勞 (John Warrillow) 是一個創業家, 他把他的經驗寫成這本書. 前面一大部分是說故事, 他把自己一人分飾兩角, 一個菜鳥老闆 – 亞力·史, 和一個創業成功的朋友 – 泰德. 泰德其實就是過來人的亞力, 作者從自己的經驗中萃取出一個總是做出正確決定的良師益友來幫助亞力, 讓他賣掉自己的公司, 獲得財務自由. 後半部則是作者現身說法, 描述自己的經驗, 以及前面故事的原始版本. 這是一本很好的小書, 真的太棒了!

創業家不見得要賣掉自己的小孩 ( start up 公司), 但是他一定要讓公司有賣相. 賣相好表示這家公司走在正確的軌道上, 而不是一個錢坑. 亞力最初擁有的確實是一個錢坑, 並不是公司不會賺錢, 只是這家公司不能創造正向的現金流, 所以亞力必須不斷地找錢來接案子. 作者認為, 凡是開案之後, 需要投入大量 resource, 只能慢慢回收的生意模式是沒有賣相的, 因為現金流是負的. 接的案子愈多, 感覺愈來愈美好, 身上背的擔子卻愈來愈重, 最後腳軟只好跌倒 – 這樣的感覺似曾相似吧! 咱們 IC 設計業的現金流就是負的!!!

一家公司怎麼樣從沒有賣相 (脈象) 變成有賣相呢? 這就是第一個重點. 我覺得如果有辦法的話, 必須改變生意模式, 例如進行策略聯盟或是甚至改變產業生態. 像是某某企業御用 IC 設計公司, 那麼他們實際上沒有負現金流的問題, 就算財務報表上仍然是現金淨流出, 但是對母公司來說等於是投資. 好了! 本書中的亞力是怎麼做的呢?

亞力開的是一家廣告設計公司, 通常這樣的公司要去比稿, 比稿必須在前期投入人力物力, 結案後才能收到尾款. 因此它的現金流也是負的. 另外一方面, 這是一個服務型的公司, 作者說到服務型的公司很難賣掉. 只有整個獲利過程已經變成 SOP, 那麼這樣的公司才有可能賣個好價錢. 比方說巷口老王的麵攤很好吃, 客人來過一次他就能記住他們的口味, 而且老王手藝了得, 遠近馳名, 門庭若市. 陸客排隊到大街上去了, 據說 2012 年可能會登上國宴餐桌. 就算是這樣, 老王因為想退休了, 他的麵攤準備賣給老顧客您, 您打算用多少錢買呢?

老王這樣的公司是服務型的公司, 服務的品質全部倚賴老王一個人. 如果老王不退休, 那麼這個生意還好談, 老王都不在了, 這家公司有誰要? 但是有著 SOP 的王品就不一樣了, 就算戴勝益老兄退休了, 這個集團應該還是能營運下去, 因此我們只需要獎勵戴老闆留任三年, 以後他想退休不進公司, 王品集團仍然有那個價值! 對想要賣出公司, 從此可以好好陪伴家人的史氏公司老闆 – 亞力來說, 他就得把公司轉型, 不再做服務, 只賣產品.

好有泰德分析了亞力的公司, 知道史氏公司有一項專長可以標準化, 那就是商標設計. 亞力的商標設計特別好, 在於他們具有五步驟標準化流程, 又能夠做出客戶喜歡的產品. 於是泰德建議亞力, 把其他的業務全部砍掉, 專心把商標設計做好. 這話說來容易, 其實背後的意義就是在現有的案子結案後, 把大客戶推掉, 把不具備商標設計能力的人砍掉, 要走的人就讓他們走, 重新聘請具備相關專長的人進來.

在本書中, 亞力雖然接受了泰德的建議, 但是上述那些事情做起來的確很痛苦. 史氏公司當時不是很棒的公司, 一流的人才只有一位, 庸才倒是比較多. 最好的人才要離職, 在政策上卻不需要挽留 – 因為以後不需要資深美編了. 當然, 人手不夠的時候要砍掉庸才都是很痛苦的. 所幸公司轉型了, 作者巧妙地安排一個遜咖也因此被解雇.

至於要找什麼樣的人進來呢? 泰德說要找能賣產品的 sales 進來, 而不是賣服務的 sales. 書中有兩個候選人被亞力面談, 最後幫忙做決定泰德說: 服務型的 sales 儘管待過大公司, 但是他們習慣於讓客戶滿意, 因此客戶稍有不滿, 他們就想要修改產品去迎合客戶. 這樣一來, 所有的產品都需要客製化, 公司就會停留在服務型的公司. 另外一位候選人明白商標設計的優勢, 因此她會把我們有的東西推銷給客戶, 避免對產品做出修改. 這樣才能讓公司的流程標準化.

公司轉型了, 人才也重新定位了. 接下來公司會有一陣子發不出獎金, 比先前還慘. 道理很簡單: 即使原來的現金流是負的, 但是客戶是現成的, 錢最後還是會進來. 但是把客戶砍了之後, 雖然新客戶都會為商標設計這個 “產品" 付 NRE, 錢永遠先進公司戶頭, 但是業務量萎縮會是先遭遇到的挑戰. 如果公司撐不過這一關就會轉型失敗.

另一方面, 誰會買商標設計呢? 老客戶並不是最好的客戶. 因為一家公司推出新產品的時候才需要商標設計, 所以老客戶就算滿意度很高, 下一檔生意可能得在兩三年後也不一定. 因此必須開發的是曾經和公司做過生意, 但是並沒有做過商標設計案的公司.上述的 sales 就在這裡發揮作用了, 他們努力拜訪客戶, 找出願意接受這個產品, 而且是依照標準流程的客戶.

時光飛逝, 史氏公司度過了轉型期. 口袋的錢終於愈來愈多了. 接下來就是如何把公司賣掉. 首先當然是要找好的仲介. 好的仲介真的了解這家公司的價值, 壞的仲介只想成交, 甚至於只能想把客戶送給老朋友當禮物. 雖然沒賣過公司, 但大家可能賣過房子, 應該很容易了解作者在講什麼?

公司的賣價大概是純益的三到四倍. 當史氏公司純益達到一定的水準, 才可能讓亞力退休. 因此亞力對於公司要賣多少錢? 公司要長到多大? 先有具體的想法. 由於亞力並不需要太奢華的飛機遊艇, 所以他的志向放在賣價 500 萬美金 = 125 萬美金純益 = 1042 萬營業額 (純益 12%). 兩年之後, 史氏公司終於做到了這個標準.

此時泰德又教了亞力一招, 想讓買家相信公司值純益的 4 倍, 就不能只估計公司會每年成長 20%, 必須要有想像力. 在三年的 BP 當中, 要加入 “星巴克因素", 讓對方認為有了新資金和新母體, 業績就會成倍數的成長. 這點要說是畫大餅也可以, 不過這個真是想像力的問題. 如果今天公司的大股東要我們做 3 年 BP, 我們會和亞力一樣估計每年成長 20%, 還是像泰德一樣看到全世界的商機? Very good question!

有了好仲介, 還需要好買家. 史氏公司在第一回合慘敗. 因為買家問亞力為什麼要賣公司? 亞力說想要多陪陪家人, 對方因此就打退堂鼓了. 亞力從仲介那邊學到,  一定要說 “我們想要藉著貴公司的 channel 把我們的生意推展到全美國 (全宇宙)" 之類的才是標準答案. 後來亞力記取了這個教訓, 總算順利賣給第二志願的公司. 當然, 這裡面也沒有那麼簡單, 包括對方一定要看到公司的經營團隊, 所以主要幹部一定要被老闆 “和諧" 過, 他們才能以正確的態度工作和對買方做簡報. 還有, 買家一定會派人來稽核公司的價值, 這也是勞心又花時間的工作.

最後值得一提的是: 作者認為想賣掉公司的老闆, 不要給員工股票. 因為員工手上若是有很多股票, 這樣公司就不容易把賣價談攏. 本書假設的狀態是主要幹部擁有大量的股票或是選擇權, 這點和台灣公司讓每個員工都擁有少量的股票狀況有點不同. 但作者的本意在於獎勵員工長期留任不一定要靠股票, 如果能把員工的年薪如數另外存在一個戶頭, 分 3 年領回 1/3. 這樣也等於  3 年後收入倍增. 這麼做算是有綁股票的精神, 只是想像空間比較小. 換個角度想, 現金總是比無法實現的選擇權更穩當.