這本書據說比 “杜拉拉升職記" 更加地寫實, 所以我也找來看看. 果然這本書裡面描述的主角雖然同樣是 sales, 但是他們鬥起來可就狠了. 如果硬要分類的話, 杜拉拉講得都是內鬥, 而圈子圈套講得就是外鬥. 外鬥自然會比內鬥要來得多元化!
故事的主角洪鈞被自己的前好友俞威下了圈套, 以致丟掉看似即將到手的生意, 也累得自己丟官. 所謂看似到手, 其實根本不會到手. 因為科曼公司的俞威早就和合智公司商量好合作, 只不過合智出不起大錢, 科曼總公司又不同意降價, 所以他們才合演一齣戲. 戲碼是合智就快要和 ICE 的洪鈞簽約了, 科曼的總公司看到棺材終於掉淚, 給出了優惠的價格給合智. 自始至終,ICE的洪鈞都是在陪榜. 嗯, R 公司大戰 m 公司會演出它的翻版嗎?
第一男主角洪鈞在恍神中只看到這張單子可以讓他扶正為大中國區的首席代表, 所以忘記了世道的險惡, 還把自己的大老闆 Peter 請來簽約. 結果簽約的前一天, 科曼倒是和合智簽上了約! 丟了臉的 Peter 要找個人負責, 所以就把大意的洪鈞給 fire 了. 當然, 故事中比較曲折. Peter 要洪鈞自動請辭, 但是洪鈞堅持要被 fire, 這樣他才能後不受競業條款的限制. Peter 拿他沒辦法, 只好把他炒了.
科曼得標之後, 合智仍然希望可以把價錢壓低一點. 俞威心裡暗暗不爽, 便慫恿合智不要買 Unix server, 直接把軟體裝在微軟的伺服器上. 其實柯曼的軟體只能跑在 Unix 上, 這也是當初洪鈞認為科曼不可能進來競爭的原因. 合智 得到俞威的口頭保證, 便真是不買 Unix server.
如此一來, 原本和科曼合作的 Unix server 的泛舟公司就吃癟了. 妙的是俞威還要假裝好人, 傳話給泛舟公司, 說不買 server 都是全智公司的主意, 他屢勸但是對方不聽.
搞慘客戶, 當然也會搞垮自己公司. 但俞威的算盤更精, 他藉著洪鈞被炒魷魚的好時機, 直接被獵人頭到 ICE 去, 這樣科曼出的事, 就變成競爭對手的問題了.
另一方面, 洪鈞因為 credit 不錯, 被找進業界的第三家公司 VCL VCL 實力比較弱一點, 但是洪鈞率領這個比較弱的團隊, 擊敗了俞威的競爭, 巧妙地攻下一家大客戶普發 , 完成了部分的復仇. 第一集的故事就寫到這裡.
書中有些細節其實很魔鬼, 舉例來說. 俞威進了 ICE 之後, 因為他特別痛恨仍然懷念洪鈞的那些手下, 所以假借了解屬下進度之名, 把普發的情報收歸己有, 然後把那些 sales 踢到一邊去冷凍.
而洪鈞進了 VCL, 雖然也 review 屬下的進度. 但是他教了他們重要的一課 – 不要被客戶牽著鼻子走. 客戶即使提出許多要求, 像是看了好幾次 demo 之類的, 未必就是對產品有興趣, 可能仍然只是陪榜, 比價用的命. Sales 要讓客戶相信你要他們相信的, 這才是 sales 份內的工作.
洪鈞仗著口才, 機智與內應, 勉強和 ICE 在普發公司的 PK 戰打了個平手. 不過上次被俞威坑害的 Unix server 商泛舟公司, 適時地反擊了俞威, 弄得普發公司沒有人為 ICE 說話, VCL 才能驚險勝出. 此點頗為符合自助人助, 善有善報, 惡有惡報的中心德目, 所以本書還的確滿好看的.
Cash Chou's Blog 