標籤: 談判

本書的第八章到第十六章叫作情境篇. 然而, 雖然應用談判技巧的場景有些差異, 但是所有的技巧和工具都和前面提到的差不多.

所謂的工具就是上次的四象限模式, 或是叫做 “爭取更多模式". 我們可以根據自己的進度落在哪一個象限, 來檢視我們該做哪些準備?

而 12 項技巧就是在第一篇提到的那 12 件事情: 目標, 以對方為主, 動之以情, ….列出清單等等.

每次可以使用多種技巧, 如果達不到預期的效果, 可以換另外一個對象再套用一次. 如果仍然爭取不到自己想要的東西, 可以多多練習, 期望下次會更好.

在這本書裡面, 多數的例子都是用套交情來爭取折扣, 減少罰款, 獲得補償. 如果只看這一個部分, 會令人覺得根本沒有甚麼了不起, 王大媽殺價可能比書上寫得還厲害十倍!

確實, 談判技巧如果都用在這種小地方 – 厚臉皮地叫飛機停下來等遲到大王, 耽誤全機其它人的時間, 我們會覺得會吵的小孩有糖吃, 真可惡! (p1, 隔著候機室玻璃, 哀怨眼神盯著機師, 讓機師重新開啟艙門; p370, 大字形姿勢站在停機坪, 眼神和機師接觸, 讓飛機回頭).

 但是這個技巧做大了, 也可以變成有意義的大事. 2003 年烏克蘭政府拒絕為 1998 年所擔保的 1.075 億美元的 “尤日內" (核彈頭飛彈公司) 公司債繼續擔保. 作者運用 “標準" 使烏克蘭財政部就範.

“請問這份擔保有提到有提到無條件嗎?", “請問無條件是什麼意思? 是指日後想設定條件就能設嗎?" , “請問這份擔保有提到有提到不可撤銷嗎?", “請問不可撤銷是什麼意思? 是指日後想撤銷就撤銷嗎?", “在這份不可撤銷無條件的政府擔保書上, 是烏克蘭政府的印章和簽字嗎?"…一連串的套用對方設定的標準, 使得烏克蘭財政部也拿這位美國顧問沒辦法.

我個人覺得最好的一個談判實例是作者說服三千位玻利維亞農民砍掉古柯樹 (用來生產古柯鹼), 改種香蕉. 90 年代中後期, 美國駐玻利維亞大使提議進行掃毒運動, 希望農民可以戒除古柯鹼 (好會干涉內政的大使…), 作者接受了這項委託.

原先玻利維亞政府的做法是對叢林投擲燃燒彈, 燒毀古柯樹. 但是這種做法會使的毒品更為稀有. 農民硬是要種的話, 其實獲利有限, 並且風險極高, 還可能會送命.

首先作者試圖先說服 100 位農民, 因此他為自己盛裝打扮一番, 強調他和農民的不同. “看看我! 我穿得不一樣, 講話不一樣, 長得不一樣, 我搭機來這裡的機票錢, 可能比你們一年的收入還高."

“但是我覺得我們有一些共通點, 我們都希望自己和孩子過得更好, 如果我們能合作, 就能完成一些事".

接著, 作者提到農民有土地, 廉價的勞力, 而他有資金, 技術, 和市場. 這些動之以情, 誘知以利的方法只是第一步. 作者當場通過口譯, 打出一份西班牙文的合約, 保證農民可以獲得種植香蕉的所有設備, 技術, 運輸工具, 肥料, 和收購保證. 再由兩位能讀寫西班牙文的農民, 一起開 350 公里的車到聖克魯茲市簽約.

當然, 這裡要做一些準備. 作者搬出美國政府來說服玻利維亞的花旗銀行為這些兩手空空衣衫襤褸的農民開戶. 當這些農民拿到自己的花旗金融卡和存摺, 自然就相信這件事是有搞頭的.

另外, 當初農民不種香蕉的原因在於當地的香蕉很容易染病, 香蕉葉斑病可以使香蕉葉下垂, 並且讓香蕉在無遮蔽的狀況下, 天天受日光曝曬而熟成變黑, 無法實用.

因此作者還要搬出美國政府來說服玻利維亞的軍機場供他們的農用機起降. 一天噴灑多次的殺菌劑, 才能殺死真菌, 因此從聖克魯茲市飛來的飛機成本過高.

請留意, 作者在這裡面是扮演商人的角色. 所謂成本過高並不是美國政府的成本, 而是他所代表的公司的成本. 故他多次動用政府關係, 也不是名正言順的. 但是搬出掃毒的大帽子, 還是可以說服美國國務院, 司法部和財政部. 反正美國的遊說團體本來就很多.

最後美國和玻利維亞政府拿出十萬美元為他建造了一條農用跑道. 作者也引進厄瓜多栽種香蕉的技術, 並且把香蕉高價賣到阿根廷.

即使有一陣子市場上的蕉價大跌, 但作者還是沒有虧損. 因為玻利維亞的農民怕作者的公司虧錢倒閉, 所以自動降價相挺.

這個章節主要是講如何克服文化差異, 在異中求同. 但無疑澄清了談判不只是揩油而已, 它可以做出一番有意義的大事來.

最後我要講一下作者賊賊的小地方. 大家都知道作者是華頓商學院的教授, 所以他的學生中本來都是社會上流人士. 每當他舉例說, 歐小馬先生用了他的談判方法使旅館幫他升級閣樓套房, 現在歐小馬已經是總統顧問.  我就有點好笑.

這些人就算沒有修戴蒙教授的課, 現在還是總統顧問啊!? 和他有沒有活用談判技巧是沒有絕對關係的. 這就好像賣雙 B 轎車的 sales 說, 王老闆很愛我們的車, 從來不考慮便宜的牌子, 現在他已經台灣前十大富豪了. Well, 賣書的談判技巧在其中矣… (完)

本書進入第二章之後, 一直到第七章, 叫做 “原則篇". 雖然每章的名稱和主題有所不同. 但是老實說, 很難從所讀到的內容分辨出這是第幾章? 我們只要想像這些都在討論 “人" 這個主題就好了.

第二章提到, 凡事要以人為中心. 作者認為談判能夠達成, 55% 是因為人, 37% 是因為流程, 只有 8% 是和討論的實質內容有關.

既然與人有關, 我們就要找到適合的談判者和談判對象 (決策者). 值得一提的是, 最適合的談判者未必是最位高權重的人. 因為權力愈大的人, 愈不會注意到對方的需要. 而戴蒙先生的談判術卻完全是圍繞著對方的需求出發的.

傳統的談判技術中, 會用己方不能做決策的人去和對方能夠做決定的人對話, 似乎與此有異曲同工之妙.

當然, 了解對方需求, 拉攏了談判對手, 還是需要大家做出承諾, 這個談判才有效果. 己方的代表假設有充分的誠意與執行承諾的能力, 但對方講的話可不可信呢? 還需要審慎地評估. 作者從來沒有說過, 要把談判對手當做朋友.

相反地, 作者建議我們選擇談判的對象.

什麼是選擇談判的對象？如果大家打電話去信用卡的客服專線, 要求降低年費. 如果對方不答應, 作者建議掛掉電話, 換另外一個客服. 這是本書中反覆提到的觀念.

作者常常試圖和對方拉攏關係, 而不是直接講價錢. 對於講不動的對手, 就直接跳過他/她!

基本功夫是把人當人看 – 雖然我們不能學馬總統把這句話明講出來, 目標都是放在打動對方! 

比方說談談共同點 – 地點, 興趣, 經歷, 罵罵共同的敵人 – 天氣, 罪犯,… 幸運的話, 對方可能會把特價品再打 6 折賣給你/妳.  我讀到本書 60% 的地方時, 這種因為閒聊而獲得折扣的例子可能已經有上百個了. 這使我明白, “老闆, 價錢可不可以再少一點？" 是菜鳥才會用的手法. 有經驗的老闆只要說: “成本價, 我們已經賺很少了…", 菜鳥就殺不下去了！

除了上述的基本心法, 作者整理了一套邏輯. 這是本書在這個段落中最有系統的部份.