挑戰型銷售小註解

剛剛在 EMBA 雜誌的連結上看到一篇文章: "「勤」已經不能補「拙」 ", 裡面講到關係建立型的銷售人員已經不吃香, 客戶需要的是 "能夠解決他們的問題" 的銷售員. 文章中把這類型的銷售人員稱為 "挑戰型銷售人員". 因為這個說法我從來沒聽過, 所以打算稍稍研究一下, 待會再去吃早餐.

….建立關係型的人員誠懇、配合度高，但對於客戶卻無法提供什麼有幫助的見解；他們的順從姿態，也等於把主動權拱手交給客戶。

挑戰型銷售人員則了解顧客，又能對顧客的業務提出新觀點，教導顧客，並在過程中凸顯自己產品的優勢。在當前的環境中，挑戰型銷售人員的成功比例比其他人高出許多。

要注意的是，要培養這類型人員，公司必須要有這樣的土壤。如果主管無法聆聽員工的聲音，讓他們發表自己的觀點，那麼挑戰型的人才不容易在公司生存。

全球最大餐飲連鎖企業百勝集團（Yum! Brands）領導人諾華克（David Novak）就指出，他最喜歡問員工的問題就是：「如果你是我，你會怎麼做？」（見307期一一○頁）

很有趣的觀點, 文章中一開始舉例是用 B-to-C (bussiness to customer) 的雜誌推銷員當例子, 證明勤快地建立關係並不能保證銷售. 這點我也深深有體會, 我十幾二十年以前的保險員也是很好的, 後來公司開始幫我們辦團保, 我就不需要她了. 即使如此, 最近的房屋仲介廣告還是透露出各種不同的銷售理念,  有巢氏的 "小巢" 主打勤快努力的形象, 另外一家最近比較不廣告了, 他們的訴求是 "沒有賣不掉的房子, 除非找了不會賣的人", 強調的是解決問題的能力. 當然, 後面這句話在銷售的寶典裡面, 其實是寫作: "沒有賣不掉的房子, 只有賣不掉的價錢." 

經過很多年之後, 房仲公司終於改打解決問題這張牌. "王伯伯已經 80 多歲了, 他堅持要買學區的房子….", " 李小姐還未婚, 希望住在墓園旁邊…."

我們所在的 IC 設計業當然也有銷售行為. 基本上, 我們對客戶是順從的. 客戶直接要看到他們心目中的 turn key solution, 即使我們跟客戶說某某設計不好不合理, 客戶也不一定會買單. 買方的主觀往往很強, 客戶愈大也就愈有自己的風格, 合作起來也比較辛苦. 因為整體而言, IC 設計公司比系統廠更不關心客戶需要什麼? 心裡想的往往都是 spec. 少背一點, 價錢低一點. 當然系統廠不會相信 IC 業的神經有多敏感.

當然, IC 設計公司在推出產品的時候, 也會有公版的 UI. 大家對美工或是某些設定值也都有自己的意見. 不過這些都是個人主觀的看法, 我從來沒聽過哪個設計是經過資料分析、或是市場調查產生的. 到了最後, 主要規格往往是依據高層的直覺拍板定案、 或是由 PM 直接 "彙整" 各家規格而成. 而細節的實現, 通常就是由動手做的人包辦; 反正客戶還會再改一次. 我常常在想, 如果 IC 設計公司的人, 特別是開發 SOC (system on chip) 的團隊, 如果很能更關心或是貼近終端消費者的想法, 能不能走出不一樣的路?