本書進入第二章之後, 一直到第七章, 叫做 “原則篇". 雖然每章的名稱和主題有所不同. 但是老實說, 很難從所讀到的內容分辨出這是第幾章? 我們只要想像這些都在討論 “人" 這個主題就好了.
第二章提到, 凡事要以人為中心. 作者認為談判能夠達成, 55% 是因為人, 37% 是因為流程, 只有 8% 是和討論的實質內容有關.
既然與人有關, 我們就要找到適合的談判者和談判對象 (決策者). 值得一提的是, 最適合的談判者未必是最位高權重的人. 因為權力愈大的人, 愈不會注意到對方的需要. 而戴蒙先生的談判術卻完全是圍繞著對方的需求出發的.
傳統的談判技術中, 會用己方不能做決策的人去和對方能夠做決定的人對話, 似乎與此有異曲同工之妙.
當然, 了解對方需求, 拉攏了談判對手, 還是需要大家做出承諾, 這個談判才有效果. 己方的代表假設有充分的誠意與執行承諾的能力, 但對方講的話可不可信呢? 還需要審慎地評估. 作者從來沒有說過, 要把談判對手當做朋友.
相反地, 作者建議我們選擇談判的對象.
什麼是選擇談判的對象？如果大家打電話去信用卡的客服專線, 要求降低年費. 如果對方不答應, 作者建議掛掉電話, 換另外一個客服. 這是本書中反覆提到的觀念.
作者常常試圖和對方拉攏關係, 而不是直接講價錢. 對於講不動的對手, 就直接跳過他/她!
基本功夫是把人當人看 – 雖然我們不能學馬總統把這句話明講出來, 目標都是放在打動對方!
比方說談談共同點 – 地點, 興趣, 經歷, 罵罵共同的敵人 – 天氣, 罪犯,… 幸運的話, 對方可能會把特價品再打 6 折賣給你/妳. 我讀到本書 60% 的地方時, 這種因為閒聊而獲得折扣的例子可能已經有上百個了. 這使我明白, “老闆, 價錢可不可以再少一點？" 是菜鳥才會用的手法. 有經驗的老闆只要說: “成本價, 我們已經賺很少了…", 菜鳥就殺不下去了！
除了上述的基本心法, 作者整理了一套邏輯. 這是本書在這個段落中最有系統的部份.
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