我讀 «華頓商學院最受歡迎的談判課» – 1

說到華頓商學院, 我有幾個交大的學弟都是在那裡畢業的. 他們畢業之後, 確實各個身價不凡, 也令學長頗為汗顏. 現在就來慢慢研讀這本書. 我覺得可能要分十次才整理得完.

本書的作者史都華戴蒙 (Stuart Diamond) 是華頓的紅牌教授, 他把他的談判課內容整理出書, 特別是收集了許多談判成功的案例. 據說書中的四百個案例, 一共透過談判節省了 30 億美元之多.

首先, 談判的技巧有哪些呢? 每項技巧說起來雖然容易, 但是能夠靈活運用才是本事. 作者說, 兩者的差異就像 “我踢足球" 和 “我踢職業足球" 之間的差別那麼大. 12 項技巧如下:

1. 目標至關重要. 談判不能偏離目標.

2. 要以對方為主, 要知道對方想什麼, 才能夠給正確的東西.

3. 要動之以情. 因為談判往往並不理性, 不理性就會感情用事, 聽不進道理. 因此要展現同理心, 動之以情.

4. 要因時因地制宜. 不能採用固定的招式, 即使是對同一個人談同一件事也要保持敏感度. 對方說 “我恨你", 正確的回答是 “說來聽聽". 問出對方的感受和想法, 才更能說服對方.

5. 循序漸進為上策. 一次要求太多比較容易失敗.

6. 交換評價不相等的東西. 談判的雙方各自有籌碼, 比較不重視的籌碼正好可以拿來交換. 比方說店員的籌碼是送免費飲料, 客人的籌碼是讚美或是填寫更漂亮的意見表.

7. 找出對方認定的標準. 找出對方的前例, 使他不攻自破.

8. 保持透明、建設性, 但不操弄. 誠實是上策我知道, 但是優點在哪我還想不通.

9. 隨時溝通, 開誠布公, 表述願景. 作者建議除非大家都想休息, 不要任意中止談判, 否則只會收集到更少的資訊, 更難達成共識.

10. 找出真正的問題, 化問題為機會. 你要站在對方的立場想.

11. 接納彼此的差異. 多問有關差異的問題, 可以增加彼此的信任, 得到更多的共識.

12. 做好準備, 列出清單並事先練習. 清單是指完整的談判技巧, 工具和模式. 比方說, 選擇 “動之以情" 的技巧, 選擇 “道歉" 為工具的 “爭取更多" 模式. 忽然就跳到如此高深的境界! 不容易懂啊!

但是作者說, 這些並不是難事, 如果不說破的話, 甚至談判技巧完全隱匿在日常生活之中. 就像看到折凳那麼平凡!

比方說, 作者喜歡以 “今天怎麼樣?" 來破冰. 聽起來很普通, 但是作者認為背後有四重意義:

1. 幫助和對方建立關係.

2. 這是個問句, 可以收集訊息. (沒錯! 說你好就沒有這個效果.)

3. 把焦點放在對方的身上.

4. 以閒聊的方式讓大家覺得更自在.

OK! 看起來作者的心機非常之重. 但是他也說他也有所不為.

1. 不利用權勢壓人. 只能做為最後的手段.

2. 不考慮最佳替代方案. 也就不考慮談判失敗要怎麼辦? 反正頂多就是失敗, 因此焦點會完全放在如何談判成功.

3. 不考慮談判空間. 這是指劃出談判成果的範圍, 例如和客戶談價錢的空間是 10~15 USD. 作者認為可以替代的方案很多, 不應執著於對方可能接受 15 USD 嗎? 所以創意比較重要!

那麼談判是什麼? 作者說談判有四個層級:

1. 迫使對方做你要他們做的事.

2. 讓對方思考你希望他們思考的事.

3. 讓對方理解你希望他們理解的事.

4. 讓對方感受你希望他們感受的事.

不知道原文是怎麼寫的, 我用幾個 key 來代替這四層功力. force -> think -> understand -> feel.

為了達到最高境界, 就是要和對方建立感情. 大凡厲害的推銷員, 都是從博感情下手. “你好嗎?" “開心嗎?" “家人好嗎?" ..等等, 這是作者認為必修的功課. 只有這樣才能純熟地運用各種技巧、工具、模式、態度, 變成生活中的一部分.

 “妳今天談判了嗎?" 作者認為我們不時都在談判.