我讀 «踏實» (上)

這本書是三花棉業老闆施純鎰董事長寫的自傳, 因為他最喜歡的產品就是踏在腳下的襪子, 所以書名一則暗示他的產品; 也說明他的性格.

和很多老輩的創業家一樣, 施先生也是貧寒出身. 然而他和王永慶先生一樣, 都具有生意頭腦. 最早他只是幫家裡賣牙刷, 卻經由尋找貨源、市場, 讓自己利潤提高. 這個就是商人的本質, 書中說的 “生意子" (台語: 生理仔). 

想要降低進貨價格, 除了找同業批貨, 最好是可以找到中盤商盤貨. 這個道理施先生的爸媽沒教, 他卻能以一個 12 歲的小孩主要想到這一點. 作者覺得自豪, 我也覺得很欽佩. 

到了 13 歲, 他已經發現販賣手帕、毛巾、襪子比較好賺, 所以改行賣起襪子來. 14 歲的時候, 他買了一台自行車, 開始當起小盤商. 把批來的貨送到各地的雜貨店去推銷. 台北市的競爭比較激烈, 他就賣到台北縣去; 三重埔的進貨比較貴, 他就找到北投去.

最後呢, 作者的生意愈做愈大, 20 歲就可以買房子了. 那個時候才民國 44 年, 又過了 20 年, 比施先生大了 14 歲的我老爸, 才剛剛可以靠著軍公教貸款買房子呢! 由此可見, 在那個經濟起飛的年代, 從商真是一件有前途的事, 呵!

這本書分為成長經、事業經、社會經、人生經、親友經. 上面所說的只是成長經的部分. 畢竟很多人都知道要做生意賺錢, 但是從小商店變成大企業, 就要跨進到事業化這一步. 施先生的父母親小時候將他送給別人養一段時間後, 才把他接回來, 因此和他並不親近. 即使他在外面賺了不少錢, 家人並不支持他要創業的想法.

經過了抗爭之後, 施先生與父母親分家, 他把店面留給家人, 自己想辦法去開襪子工廠. 在他的想法裡, 小批發商賺得比零售商多, 中盤商又賺得比小批發商多. 再往上看, 找人代工比中盤商好賺, 開工廠又比找人代工好賺. 想來想去, 只有開工廠才是最有潛力與未來性的. 因此施先生在民國 56 年開始購買廠房用地, 兩年後工廠正式成立.

上面說到誰賺的錢比較多, 並不是說誰得毛利高. 而是量大、利小最終得到利益大, 量小、利大最終的利益並不大. 所以要做就要做量大的產品, 那些傳統產業的毛利不到 15% 卻還沒有消失, 就是符合了施先生所說的這個道理.

當然開工廠並不是很容易的, 其中牽涉到資金、人才、管理、技術等層面. 施純鎰先生的資金並不是非常充裕, 而管理也並非他的強項. 雖然做了很多年的襪子生意, 使他非常懂得技術, 但是說到要管理 80 個人的工廠, 3、4 技師 (修理機器、調整產線) 還是讓他非常頭痛. 這使得他只好自己睡在工廠 3 年, 盯牢每一件大小事. 比方說, 工人可能順手牽了幾隻襪子回去; 技師可能耍大牌或是跳槽, 這些事都需要老闆自己來擺平.  一直到他找到一位專業的廠長來協助他, 施先生才能夠從工廠脫身.

開業的前五年, 工廠沒有賺到什麼錢, 所以合夥人都跑了. 不過這段時間也不是白白浪費的, 主要是讓作者熟悉了這個行業的軟硬體運作. 接下來, 作者才有餘力去做研發. 大家應該都知道, 三花比較厲害的地方, 就是創新, 而這一步是熬過前幾年才走得到的.

當時的市場狀況, 業者主要的產品都是集中在男襪與學生襪. 因此施先生特別著重於婦幼襪的市場開發. 到了民國 62 年, 三花變成了婦幼襪市場的獨佔者. 等到其他業者看到婦幼襪的市場, 施先生又決定從日本引進技術, 以更高品質、中價位的男襪來做市場區隔. 因為到日本取經的關係, 施先生的工廠是全國襪界第一個在工廠開冷氣的. 連這種投資都願意做, 當然生產出來的東西不會差.

要把高品質的東西賣出去, 當然是要靠廣告. 不知道施先生和斯斯的老闆吳先旺先生是否英雄所見略同? 三花是第一家在電視上打襪子廣告的公司. 靠著高爾夫球友陳志忠先生的廣告加持, 台灣第一雙棉質休閒襪果然大賣! 接下來, 施先生又想到婦女的市場. 同樣靠著溫翠蘋和林以真的絲襪廣告, 他很引以為傲的超彈性絲襪又讓他賺了很多錢. 一直到大家開始習慣穿涼鞋, 絲襪業才差不多掛掉.

有了襪子經驗,  施先生又投資毛巾、內衣褲、甚至是百貨店. 後者大家應該都沒聽說過, 沒錯! 它失敗了, 所以很快就收起來, 三花至今還是一家純粹做棉業紡織品的公司.

在事業經的部分, 值得一題的就是三花零負債、零庫存的經營之道. 零負債很容易理解, 但是有庫存不是很正常嗎? 以往聽到的零庫存, 也都是把庫存塞在下游或上游而已, 沒有人真正是做到零庫存的! 三花的做法, 其實應該解釋作庫存時間趨近於 0. 畢竟襪子這種東西不太會退流行, 退貨或是囤積的商品, 只要價格對了就可以清掉. 所以施先生也說他很喜歡理庫存,  把東西理一理, 就又變成了現金.

至於零負債嘛? 我希望聚陽的老闆周理平先生參考一下. 做了那麼多年紡織業龍頭, 為啥 4/28又要發行 6 億元 0 利率的可轉換公司債呢? 分明是借新 (CB3) 還舊 (CB2) 嘛! 每次都借錢可以還債, 但是最後都變成低價賤賣股份, 稀釋原有股東的權益. 趁著昨天股市瘋狂大漲, 我就把 1477 全部賣光光了, 獲利 12%.

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